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姓名: | 坚鹏 |
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领域: | 人力资源 企业战略 生产管理 运营管理 商业模式 |
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地点: | 广东 深圳 |
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我在一家民营企业做咨询时,发现其销售副总管理幅度太大,已经严重影响到了其营销体系的正常运作和销售业绩,具体分析如下: 一、两大现象:
1、销售副总直接管理全国五个销售大区、商务部、市场部、销售管理部、渠道部、行
业部10个部门;
2、销售副总每天工作非常忙,仍不能很好地管理所有部门。
二、产生的四大原因:
1、公司领导对组织架构的理解不足;
2、销售副总做销售出身,不擅长管理工作;
3、销售副总把很多精力放到小事情上,很多事情自己亲自处理;
4、没有发挥职能部门(包括市场部、销售管理部、商务部等)的作用。
三、产生的四大影响:
1、降低工作效率;
2、影响营销体系运作速度;
3、降低销售业绩;
4、影响客户服务。
四、解决对策(方案一):
1、由于销售副总不擅长管理工作,因此必须通过培训、自学、交流等方式培养销售副
总的管理能力;
2、由于公司现在规模不大,为减少管理成本,提高沟通效率,原来的五个职能部门整合成市场部、销售管理部、商务部3个职能部门,另加5个大区,各部门设立经理一名,各大区设立销售总监一名,共8人直接向销售副总汇报;
3、为了使职能部门发挥应有的作用,重新修订职能部门的职责、权限及相关制度、流
程,明确职能部门对公司五个大区具体负责管理哪些事情,解决哪些问题,通过职能部门对公司五个大区进行管理,以减少销售副总具体事务的工作量;
4、公司五个大区遇到的一般问题先找相关职能部门解决,沟通不能解决的重大问题再
与销售副总沟通解决,从而减少销售副总的日常管理工作,使销售副总把主要精力放到整个体系的重大事情上来。
五、解决对策(方案二):
1、由于销售副总不擅长管理工作,因此必须通过培训、自学、交流等方式培养销售副
总的管理能力;
2、为了直接减少销售副总的管理幅度,原来的五个职能部门组合成市场体系,设市场总监一职,负责管理五个职能部门,市场总监直接归总经理管理,不再归销售副总管理;
3、为了充分发挥销售副总的工作优势,原来的5个大区成立新的销售体系,归销售副
总管理,并新成立销售管理办公室,归销售副总直接管理,协助销售副总处理日常事务,使销售副总有更多精力投入到销售人员的管理和销售业绩的提升;
4、为了使职能部门发挥应有的作用,重新修订职能部门的职责、权限及相关制度、流
程,明确职能部门的职责和权限;
5、由总经理负责协调、解决市场总监和销售副总之间不能处理的问题。
![]() ***实战的互联网金融、企业转型升级、战略管理专家 |
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